Die Teilnehmer lernen, psychologische Widerstände in fachlichen und rechtlichen Auseinandersetzungen früher zu erkennen und besser einzuordnen.
Sie lernen insbesondere, zwischen der Qualität der eigenen Position und der Wirksamkeit ihrer Kommunikation zu unterscheiden. Ziel ist nicht, auf eine klare Rechtsposition oder fachliche Bewertung zu verzichten. Vielmehr geht es darum, diese so zu vertreten, dass vermeidbarer Widerstand reduziert und die Wahrscheinlichkeit einer tragfähigen Entscheidung erhöht wird.
Das Seminar vermittelt hierzu konkrete Gesprächs- und Verhaltensstrategien, die unmittelbar auf Verhandlungen, Projektbesprechungen und Konfliktsituationen übertragen werden können.
• Die Grenzen des rationalen Arguments
• Was geschieht, wenn Fakten das Selbstbild, die Interessen oder die Position des Gegenübers bedrohen?
• Warum „noch bessere Argumente“ einen Konflikt manchmal verschärfen
• Sachkonflikt, Interessenkonflikt und Beziehungskonflikt unterscheiden
2. Psychologie des Widerstands
• Reaktanz: Warum Druck Gegendruck erzeugt
• Gesichtsverlust und Statusbedrohung
• Kognitive Dissonanz: Wenn neue Fakten nicht zur bisherigen Position passen
• Eskalation und Festhalten an einmal vertretenen Positionen
3. Abwehrmechanismen erkennen
• Leugnung und Verdrängung
• Projektion und Schuldverschiebung
• Rationalisierung
• Intellektualisierung
• Moralisierung
• Typische Erscheinungsformen im professionellen und technischen Umfeld
4. Mit Widerstand gekonnt umgehen
• Interesse zeigen, ohne die eigene Position aufzugeben
• Dem Gegenüber einen gesichtswahrenden Positionswechsel ermöglichen
• Die Bedeutung von Sprache, Timing und Reihenfolge
• Warum Korrektheit und Wirksamkeit zwei unterschiedliche Fragen sind
5. Die eigene Position wirksam vertreten
• Von „Sie liegen falsch“ zu einer anschlussfähigen Kommunikation
• Einwände aufnehmen, ohne ihnen zuzustimmen
• Grenzen setzen und trotzdem im Gespräch bleiben
• Wann weitere Argumentation keinen Nutzen mehr bringt
6. Training anhand von Praxisfällen aus Bau, Recht und Projektgeschäft
• Die technisch eindeutige Lösung wird vom Auftraggeber nicht akzeptiert
• Die rechtlich abgesicherte Position führt nicht zum Einlenken
• Nachtrags- und Vergütungsdiskussionen verhärten sich
• Gutachten und fachliche Bewertungen werden grundsätzlich infrage gestellt
• Projektbeteiligte halten trotz neuer Fakten an früheren Entscheidungen fest
• Verhandlungen, in denen es längst nicht mehr nur um die Sache geht
Das Seminar richtet sich an Rechtsanwälte und Unternehmensjuristen, Architekten, Bauingenieure, Projektsteuerer, Projekt- und Bauleiter, Sachverständige sowie technisch und kaufmännisch verantwortliche Mitarbeiter auf Auftraggeber- und Auftragnehmerseite.
trainiert und berät seit ca. 25 Jahren Fach- und Führungskräfte der Bauindustrie und Immobilienwirtschaft. Dabei stehen psychologische Fragen der Führung, der Kommunikation und Verhandlung im Mittelpunkt seiner Arbeit. Ziel ist es stets, bestehende Situationen unter motivationalen und emotionalen Gesichtspunkten zu analysieren, um dadurch Perspektiven zu erweitern, neue Spielräume zu eröffnen und die aus dieser Arbeit resultierenden notwendigen Kompetenzen zu entwickeln. Das Fundament der Arbeit bildet sein profundes psychologisches Wissen, gepaart mit langjähriger Praxiserfahrung in einer Vielzahl von Seminaren und Projekten. Neben der Seminar- und Beratungstätigkeit coacht Arvid Rapp verantwortliche Keyplayer bei der Erreichung ihrer Führungs- und Verhandlungsziele. Er ist gemeinsam mit seinem Partner geschäftsführender Gesellschafter der incon HR.
Die Teilnehmer lernen, psychologische Widerstände in fachlichen und rechtlichen Auseinandersetzungen früher zu erkennen und besser einzuordnen.
Sie lernen insbesondere, zwischen der Qualität der eigenen Position und der Wirksamkeit ihrer Kommunikation zu unterscheiden. Ziel ist nicht, auf eine klare Rechtsposition oder fachliche Bewertung zu verzichten. Vielmehr geht es darum, diese so zu vertreten, dass vermeidbarer Widerstand reduziert und die Wahrscheinlichkeit einer tragfähigen Entscheidung erhöht wird.
Das Seminar vermittelt hierzu konkrete Gesprächs- und Verhaltensstrategien, die unmittelbar auf Verhandlungen, Projektbesprechungen und Konfliktsituationen übertragen werden können.
• Die Grenzen des rationalen Arguments
• Was geschieht, wenn Fakten das Selbstbild, die Interessen oder die Position des Gegenübers bedrohen?
• Warum „noch bessere Argumente“ einen Konflikt manchmal verschärfen
• Sachkonflikt, Interessenkonflikt und Beziehungskonflikt unterscheiden
2. Psychologie des Widerstands
• Reaktanz: Warum Druck Gegendruck erzeugt
• Gesichtsverlust und Statusbedrohung
• Kognitive Dissonanz: Wenn neue Fakten nicht zur bisherigen Position passen
• Eskalation und Festhalten an einmal vertretenen Positionen
3. Abwehrmechanismen erkennen
• Leugnung und Verdrängung
• Projektion und Schuldverschiebung
• Rationalisierung
• Intellektualisierung
• Moralisierung
• Typische Erscheinungsformen im professionellen und technischen Umfeld
4. Mit Widerstand gekonnt umgehen
• Interesse zeigen, ohne die eigene Position aufzugeben
• Dem Gegenüber einen gesichtswahrenden Positionswechsel ermöglichen
• Die Bedeutung von Sprache, Timing und Reihenfolge
• Warum Korrektheit und Wirksamkeit zwei unterschiedliche Fragen sind
5. Die eigene Position wirksam vertreten
• Von „Sie liegen falsch“ zu einer anschlussfähigen Kommunikation
• Einwände aufnehmen, ohne ihnen zuzustimmen
• Grenzen setzen und trotzdem im Gespräch bleiben
• Wann weitere Argumentation keinen Nutzen mehr bringt
6. Training anhand von Praxisfällen aus Bau, Recht und Projektgeschäft
• Die technisch eindeutige Lösung wird vom Auftraggeber nicht akzeptiert
• Die rechtlich abgesicherte Position führt nicht zum Einlenken
• Nachtrags- und Vergütungsdiskussionen verhärten sich
• Gutachten und fachliche Bewertungen werden grundsätzlich infrage gestellt
• Projektbeteiligte halten trotz neuer Fakten an früheren Entscheidungen fest
• Verhandlungen, in denen es längst nicht mehr nur um die Sache geht
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